Resposta direta: para calcular o valor da sua hora, some o que você precisa tirar por mês, os custos fixos da empresa, a provisão para férias, décimo terceiro e meses fracos, e os impostos. Divida pelo número de horas que você de fato consegue vender, que é bem menor do que as horas que trabalha. O resultado é o piso: abaixo dele você paga para trabalhar. Sobre esse piso entram a responsabilidade técnica e a margem.
Este artigo faz parte do guia Como precificar serviços de engenharia elétrica.
O erro mais comum
Dividir o salário que você gostaria de ter por 160 ou 176 horas. Essa conta ignora três coisas: ninguém vende todas as horas que trabalha, a empresa tem custos e impostos, e não existe mais quem pague as suas férias.
Eu senti isso na pele. No primeiro ano eu faturava perto de R$ 10 mil por mês e havia meses em que ficava sem dinheiro. O que entrava não era o que sobrava.
A conta em cinco passos
1. Quanto você precisa tirar. O valor que paga a sua vida, e não o faturamento desejado.
2. O que o emprego pagava e agora é seu. Férias, décimo terceiro, FGTS, previdência, plano de saúde. Divida o total anual por doze.
3. Custos fixos da empresa. Contador, softwares, anuidades e taxas do conselho, internet, telefone, veículo, instrumentos e a calibração deles, seguro.
4. Reserva para os meses fracos. Serviço de engenharia não entra de forma regular. Uma parte de cada serviço precisa cobrir o mês em que nada fecha.
5. Impostos. Dependem do formato da empresa e do regime. Peça ao seu contador a alíquota efetiva sobre o faturamento e use esse número.
As horas que você realmente vende
Aqui a maioria erra. Do seu mês saem:
- prospecção, propostas e reuniões que não fecham;
- administração, financeiro e emissão de notas;
- deslocamento;
- estudo de normas e atualização;
- retrabalho.
Marque o seu tempo por duas semanas. É comum descobrir que só metade das horas trabalhadas, ou menos, vai para serviço pago. É por essa quantidade que você divide.
A fórmula
Valor mínimo da hora = (retirada + encargos próprios + custos fixos + reserva) ÷ horas vendáveis, com os impostos aplicados sobre o resultado.
Faça com os seus números. Não vou sugerir um valor: ele muda com a cidade, o serviço e a estrutura de cada empresa.
O piso não é o preço
O valor da hora diz quanto você não pode cobrar a menos. O preço considera também:
- a responsabilidade técnica que você assume ao assinar;
- o tamanho da instalação e o que está em jogo para o cliente;
- a margem que permite à empresa investir e crescer.
É por isso que na Instel Service o preço sai de vários fatores, e não só de horas. Quem cobra apenas pelas horas é punido por ficar mais rápido.
Como a empresa enxuta muda a conta
Com 15 funcionários, os meus custos fixos eram tão altos que o faturamento alto não sobrava. Com duas pessoas, tecnologia e parceiros contratados por serviço, o custo fixo caiu e a margem apareceu. Reduzir estrutura mexe direto no valor mínimo da hora. Veja Faturamento não é lucro: quanto sobra de um serviço de engenharia?.
Perguntas frequentes
Devo dizer ao cliente o valor da minha hora? Só se você cobra por hora. No valor fechado, a hora é conta interna.
Estou começando e não tenho custo fixo. Posso cobrar pouco? Você tem: o seu tempo e os encargos que o emprego pagava. Inclua desde o início.
De quanto em quanto tempo refazer? Pelo menos uma vez por ano, e sempre que um custo importante mudar.
O valor ficou acima do que o mercado paga. E agora? Ou você reduz custo fixo, ou vende mais horas, ou muda para um serviço que o mercado valoriza mais. Cobrar abaixo do piso não resolve.
Próximo passo
Com o piso na mão, o passo seguinte é apresentar o preço: Como montar um orçamento de serviço de engenharia elétrica. O caminho completo está em Como precificar serviços de engenharia elétrica.
Saber o que fazer é metade. A outra metade é não fazer sozinho. A OPBE reúne engenheiros empreendedores que estão no campo de batalha todos os dias. Para quem quer profundidade e direção para precificar, cobrar e fazer sobrar, a comunidade costuma ser o divisor de águas.