Resposta direta: para prospectar indústrias e empresas, escolha um serviço que elas são obrigadas a ter ou que resolve um custo visível, descubra quem responde por isso lá dentro e aborde essa pessoa falando do problema dela, e não do seu currículo. Uma lista pequena e bem escolhida rende mais do que cem mensagens iguais.
Este artigo faz parte do guia Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
Comece pelo serviço que abre a porta
Empresa não compra "engenharia elétrica". Compra a solução de algo que incomoda. Dois tipos de serviço abrem porta com mais facilidade:
- Obrigação. Documentos e adequações exigidos por norma. A NR-10 determina que estabelecimentos com carga instalada acima de 75 kW mantenham um prontuário de instalações elétricas. Quem não tem está exposto.
- Custo. Conta de energia alta, multa por demanda ou por fator de potência, parada de máquina. O gestor enxerga o prejuízo.
Foi pela obrigação que eu entrei. Eu fazia instalações e descobri que os meus clientes precisavam de laudos que não tinham. Passei a oferecer. Dos laudos de instalações fui para os de demanda e de qualidade de energia.
Quem decide
| Tamanho da empresa | Quem costuma decidir | O que essa pessoa quer ouvir |
|---|---|---|
| Pequena | o dono | quanto custa, quanto tempo leva e qual risco ele deixa de correr |
| Média | gerente de manutenção ou industrial | que o serviço não vai parar a produção |
| Grande | manutenção, segurança do trabalho e compras | conformidade, documentação e cadastro de fornecedor |
Em empresa grande você vai precisar de CNPJ, registro da empresa no Crea e documentação em dia antes de qualquer conversa andar.
Monte uma lista pequena
Vinte empresas da sua região, e não duzentas. Para cada uma: o que ela faz, o porte, quem decide e qual serviço seu faz sentido ali. Essa pesquisa é o que separa a sua mensagem das outras.
A abordagem
Três elementos, nesta ordem:
- Quem você é, em uma linha: engenheiro eletricista, o serviço e a região.
- O problema, do ponto de vista dele. Uma pergunta funciona melhor do que uma afirmação.
- Um passo pequeno: uma conversa de quinze minutos ou uma visita técnica.
Não mande proposta sem ter conversado. Proposta sem diagnóstico vira comparação de preço.
A visita técnica vende
Para serviço de engenharia, a visita é o melhor momento da venda. Você vê a instalação, mostra o que encontrou e o cliente percebe que você sabe do que fala. Na Instel Service a visita técnica é um dos jeitos de acompanhar o cliente, ao lado de WhatsApp, ligação, e-mail e reunião por chamada.
Depois do primeiro contato
A maioria não responde na primeira vez. Isso não é um não. A nossa regra é só parar quando o cliente diz que não quer. Veja O cliente disse que vai esperar outros orçamentos. O que fazer?.
Perguntas frequentes
Posso aparecer na empresa sem avisar? Em empresa pequena às vezes funciona. Em indústria, quase nunca passa da portaria. Agende.
Vale ligar? Vale, para descobrir quem é o responsável e marcar a conversa.
Sou técnico. Posso prospectar indústria? Pode, dentro das suas atribuições. O técnico em eletrotécnica registrado no CRT projeta e dirige instalações com demanda de até 800 kVA.
E pelo LinkedIn? É um bom lugar para achar quem decide. Veja Posso oferecer meus serviços de engenharia pelo LinkedIn?.
Próximo passo
Depois da conversa vem a proposta, e depois dela o silêncio: O cliente disse que vai esperar outros orçamentos. O que fazer?. O mapa completo está em Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
Se você quer profundidade nesse assunto e não quer ficar perdido, o caminho mais curto é andar com quem já percorreu. A OPBE é a nossa comunidade de engenheiros empreendedores que estão no campo de batalha todos os dias. É lá que você encontra direcionamento para conquistar clientes de forma previsível.