Resposta direta: uma empresa de engenharia elétrica consegue clientes em três etapas. Primeiro, pela rede de contatos, que não custa nada e responde rápido. Depois, por um único canal de aquisição escolhido e trabalhado até funcionar. Por fim, pelo acompanhamento de toda proposta enviada, até o cliente dizer sim ou não. A maioria para na primeira etapa e passa a depender de indicação.
Eu sou o Juliano Rodrigues, engenheiro eletricista e Founder da Instel Service. Os meus primeiros clientes vieram de avisar todo mundo que eu conhecia. O que tirou a empresa da dependência de indicação foi a busca do Google: construí vários sites que aparecem na primeira página para os serviços que eu vendo. Este guia mostra as três etapas na ordem em que eu passei por elas.
Etapa 1: quem já conhece você
Em 2018, quando saí do emprego, eu avisei todas as pessoas que conhecia que fazia serviços elétricos. Um indicou o outro e o boca a boca começou a andar. No terceiro mês eu já ganhava mais do que no emprego.
A rede de contatos é o começo certo porque quem conhece você já confia, e confiança é o que mais demora a construir com um estranho. O roteiro está em Como conseguir o primeiro cliente de engenharia elétrica começando do zero.
Antes de sair oferecendo, vale conferir se a sua região compra o que você pretende vender: Como saber se existe demanda por engenharia elétrica na sua cidade.
Por que a indicação não basta
Indicação é boa e é imprevisível. Você não controla quando ela vem nem de quem. No primeiro ano eu faturava perto de R$ 10 mil por mês e, mesmo assim, havia meses em que eu ficava sem dinheiro. Sempre aos 45 do segundo tempo aparecia um serviço. Isso é sorte somada a esforço.
O sinal de que chegou a hora de construir um canal está em Indicação basta? Quando a empresa de engenharia precisa de um canal de aquisição.
Etapa 2: um canal, e não todos
Meu maior erro foi tentar aprender tudo ao mesmo tempo: redes sociais, anúncio, posicionamento, vendas. Não deu certo. As coisas andaram quando eu foquei em um canal só.
No meu caso foi a busca do Google. Quem procura "laudo elétrico" ou "projeto elétrico" na sua cidade já tem o problema e está procurando quem resolve. Eu aprendi a posicionar sites na primeira página para esses serviços, e é de lá que chega a maior parte dos contatos da Instel Service hoje.
Outros canais funcionam para outras empresas. O que importa é escolher um e ficar nele tempo suficiente:
| Canal | Como o cliente chega | Para quem costuma servir |
|---|---|---|
| Busca do Google | ele procura o serviço e encontra o seu site | serviços que as pessoas pesquisam: laudos, projetos, adequações |
| Abordagem direta | você procura a empresa | serviços para indústria e empresas maiores |
| você aparece e conversa com quem decide | serviços vendidos para gestores e engenheiros de outras empresas | |
| Conteúdo em redes sociais | ele acompanha você e lembra na hora da necessidade | quem aceita o prazo longo e gosta de produzir |
| Parcerias | outro profissional repassa o serviço | quem atende arquitetos, construtoras e instaladores |
Para a abordagem direta, veja Como prospectar indústrias e empresas para serviços de engenharia elétrica. Para o LinkedIn, Posso oferecer meus serviços de engenharia pelo LinkedIn?.
Onde você aparece: pessoa ou empresa?
Em uma empresa enxuta, o Founder é o rosto. O cliente de um laudo quer saber quem assina. A decisão sobre perfis está em Perfil pessoal ou perfil da empresa: onde o engenheiro deve aparecer?.
O problema de quem vende laudo e projeto é que ninguém compra isso todo mês. O que publicar nesse caso está em Que conteúdo publicar quando o seu serviço não é comprado todo mês?.
Etapa 3: nenhuma proposta fica sem resposta
Mandar o orçamento e esperar é o jeito mais comum de perder serviço. Na Instel Service a regra é simples: a gente só para de acompanhar uma proposta quando o cliente diz que não quer. E mesmo quem diz não continua na nossa base e continua vendo a empresa, porque um dia pode precisar de um serviço parecido.
O contato acontece por onde fizer sentido para aquele cliente: WhatsApp, ligação, e-mail, mensagem direta, visita técnica ou reunião por chamada.
Como responder ao cliente que pede tempo está em O cliente disse que vai esperar outros orçamentos. O que fazer?.
Como duas pessoas dão conta disso
Eu já tive 15 funcionários. Hoje somos dois, e a empresa fatura seis dígitos por mês. A diferença está na divisão do trabalho:
- inteligências artificiais filtram e qualificam os contatos que chegam pela internet;
- o Jimmy atende quem já passou por esse filtro;
- eu fico na estratégia.
O cliente continua falando com gente. A tecnologia cuida do que é repetitivo: separar quem tem perfil, lembrar de voltar o contato, manter a empresa aparecendo.
O caminho em ordem
| Passo | O que fazer | Onde aprofundar |
|---|---|---|
| 1 | Avisar a rede e fechar o primeiro serviço | Primeiro cliente |
| 2 | Perceber o limite da indicação | Indicação basta? |
| 3 | Escolher um canal | Prospecção direta ou LinkedIn |
| 4 | Decidir onde aparecer | Perfil pessoal ou da empresa |
| 5 | Manter presença entre uma compra e outra | Conteúdo para compra esporádica |
| 6 | Acompanhar toda proposta | Cliente vai esperar outros orçamentos |
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para ter clientes sem depender de indicação? Depende do canal. Busca do Google e conteúdo demoram mais para começar e depois se sustentam. Abordagem direta responde mais rápido e para quando você para.
Preciso investir em anúncio? Não para começar. A rede de contatos não custa nada. O meu canal principal é a busca orgânica.
Preciso aparecer em vídeo? Não é obrigatório. O que não dá é ficar invisível: o cliente precisa encontrar quem assina.
Dá para fazer isso sozinho? Dá para começar sozinho. Com tecnologia, uma ou duas pessoas mantêm o que antes pedia uma equipe comercial.
Próximo passo
Conquistar o cliente é metade do caminho. A outra metade é cobrar certo, tema do guia Como precificar serviços de engenharia elétrica.
Na OPBE eu mostro, como estrategista, como montar esse sistema de aquisição e acompanhamento na sua empresa. Cada negócio chega a um resultado diferente; o método é o mesmo.
Saber o que fazer é metade. A outra metade é não fazer sozinho. A OPBE reúne engenheiros empreendedores que estão no campo de batalha todos os dias. Para quem quer profundidade e direção para conquistar clientes de forma previsível, a comunidade costuma ser o divisor de águas.