Resposta direta: quando o cliente diz que vai esperar outros orçamentos, não baixe o preço e não desapareça. Combine ali mesmo quando vocês voltam a se falar, descubra o que ele vai comparar e mantenha o contato até ouvir sim ou não. O serviço raramente é perdido para o concorrente mais barato. Ele é perdido para quem continuou presente.
Este artigo faz parte do guia Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
O que essa frase quer dizer
"Vou esperar os outros orçamentos" pode significar três coisas diferentes:
- ele realmente está comparando, e ainda não sabe o que diferencia um do outro;
- ele não entendeu o valor do que você propôs;
- ele não decide sozinho ou não tem pressa.
Você só descobre qual é perguntando.
O que dizer na hora
Três perguntas simples, sem pressão:
- "Faz sentido. O que vai pesar mais na sua decisão?"
- "Tem algo na proposta que ficou sem clareza?"
- "Posso te procurar na quinta para saber como ficou?"
A terceira é a mais importante. Com ela, o seu próximo contato deixa de ser insistência e vira combinado.
A regra que a gente usa
Na Instel Service, uma proposta só é encerrada quando o cliente diz que não quer. Enquanto ele não responde, a gente continua voltando. E quem diz não continua na nossa base e continua vendo a empresa, porque em algum momento pode precisar de um serviço parecido, e a gente quer ser o primeiro nome que ele lembra.
Parece muito, mas pense no lado do cliente: ele tem a operação dele para tocar, e o seu orçamento é uma entre dezenas de pendências. Silêncio quase nunca é recusa. É falta de tempo.
Por onde voltar
Não existe um canal certo. A gente usa o que fizer sentido para aquele cliente:
| Canal | Quando ajuda |
|---|---|
| recado curto, lembrete do combinado | |
| Ligação | quando há dúvida que texto não resolve |
| para enviar documento ou formalizar | |
| Mensagem direta | quando o cliente é ativo em rede social |
| Visita técnica | quando ver a instalação muda a conversa |
| Reunião por chamada | para apresentar a proposta a mais de um decisor |
Cada contato precisa levar alguma coisa: uma informação nova, uma resposta, um esclarecimento. "E aí, decidiu?" repetido não ajuda ninguém.
Como isso cabe em uma empresa de duas pessoas
Lembrar de cada proposta aberta, na data certa, é o tipo de tarefa que se perde no dia a dia. Por isso ela não depende da memória de ninguém aqui. Sistemas e inteligência artificial cuidam de lembrar, organizar e manter a empresa aparecendo. O Jimmy faz o atendimento. Eu fico na estratégia.
A cadência em detalhe, com intervalos e roteiros, é o que eu mostro dentro da comunidade.
O que não fazer
- Dar desconto antes de ele pedir. Você ensina que o primeiro preço não era sério.
- Falar mal do concorrente.
- Sumir por orgulho e esperar que ele ligue.
- Mandar a mesma mensagem todos os dias.
Perguntas frequentes
Se o concorrente for mais barato, eu cubro? Antes, confira se o escopo é o mesmo. Em serviço de engenharia, quase nunca é. Mostre a diferença.
Quantas vezes eu posso voltar a procurar? Até ele responder. Com espaço entre os contatos e algo útil em cada um.
Ele disse não. E agora? Agradeça e mantenha o contato na sua base. O não de hoje é sobre este serviço, neste momento.
Tenho poucas propostas. Preciso de sistema? No começo, uma planilha com a data do próximo contato resolve. O sistema vem quando o volume cresce.
Próximo passo
Parte da resistência do cliente nasce de um preço mal explicado. O guia Como precificar serviços de engenharia elétrica trata disso. Para encontrar mais empresas com quem conversar, veja Como prospectar indústrias e empresas para serviços de engenharia elétrica. O mapa completo está em Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
Se você quer profundidade nesse assunto e não quer ficar perdido, o caminho mais curto é andar com quem já percorreu. A OPBE é a nossa comunidade de engenheiros empreendedores que estão no campo de batalha todos os dias. É lá que você encontra direcionamento para conquistar clientes de forma previsível.