Resposta direta: indicação basta para começar e não basta para ter previsibilidade. Ela é o melhor cliente que existe, mas você não controla quando chega. A empresa de engenharia precisa de um canal de aquisição quando o faturamento oscila sem explicação, quando os serviços vêm sempre das mesmas poucas pessoas e quando você não sabe dizer quantos pedidos de orçamento vai receber no mês que vem.
Este artigo faz parte do guia Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
O que é canal de aquisição
É o caminho por onde o cliente chega até você, de forma repetível. A indicação é um caminho, mas depende da boa vontade e da memória dos outros. Um canal é algo que você constrói e consegue medir.
A minha experiência com indicação
Os meus primeiros clientes vieram de avisar todo mundo que eu conhecia. Funcionou: em três meses eu ganhava mais do que no emprego. O roteiro está em Como conseguir o primeiro cliente de engenharia elétrica começando do zero.
Só que no primeiro ano, faturando perto de R$ 10 mil por mês, eu ainda tinha meses sem dinheiro. Sempre aparecia um serviço no último minuto. Eu não tinha um negócio previsível. Tinha sorte e esforço.
Antes disso eu tinha feito um plano de dois anos para aprender tudo de uma vez: marketing, posicionamento, vendas. Deu errado, porque era coisa demais. A virada foi escolher um único canal.
Sinais de que a indicação chegou ao limite
- Meses ótimos seguidos de meses vazios, sem que você tenha feito nada diferente.
- Dois ou três indicadores respondem por quase todos os serviços.
- Você aceita qualquer serviço, de qualquer tipo, porque não sabe quando vem o próximo.
- Não consegue escolher cliente nem subir o preço.
- Para de receber pedidos quando para de circular.
Como escolher um canal
Três perguntas:
- Onde o seu cliente procura quando tem o problema? Se ele pesquisa, a busca do Google é candidata. Se ele não sabe que tem o problema, você vai precisar ir até ele.
- O que você aguenta fazer por muitos meses? Canal bom que você abandona não funciona.
- Quanto tempo você pode esperar? Busca e conteúdo demoram a começar e se sustentam. Abordagem direta responde antes e para quando você para.
Eu escolhi a busca do Google. Aprendi a posicionar sites na primeira página para os serviços que vendo, e é esse o canal que sustenta a Instel Service. É também uma das coisas que eu ensino na comunidade.
Para a abordagem direta, veja Como prospectar indústrias e empresas para serviços de engenharia elétrica.
Um canal de cada vez
A tentação é abrir tudo ao mesmo tempo: site, redes, anúncio, parceria. O resultado costuma ser cinco canais feitos pela metade. Escolha um, trabalhe até ele trazer pedidos com regularidade e só então acrescente o segundo.
A indicação continua valendo
Ter um canal não substitui a indicação. Soma. Cliente bem atendido continua indicando, e agora a empresa não depende só disso. O que muda é que você passa a saber de onde vem o próximo pedido.
O que o canal não resolve
Chegar mais contato não adianta se as propostas ficam sem resposta. Canal e acompanhamento andam juntos: na Instel Service nenhuma proposta é encerrada antes de o cliente dizer que não quer.
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para um canal funcionar? Meses, e não semanas. Por isso se começa enquanto a indicação ainda paga as contas.
Preciso de dinheiro para isso? Mais de tempo e constância do que de dinheiro. O meu canal principal é busca orgânica.
Posso terceirizar? A execução, sim. A decisão sobre qual canal e qual mensagem é do Founder.
Qual é o melhor canal para engenharia elétrica? O que combina com o jeito como o seu cliente compra. Para serviços pesquisados, a busca costuma ser o primeiro a avaliar.
Próximo passo
Se o seu canal for a abordagem direta, siga para Como prospectar indústrias e empresas para serviços de engenharia elétrica. O mapa completo está em Como conseguir clientes para uma empresa de engenharia elétrica.
Na OPBE eu ajudo cada engenheiro a escolher e construir o canal da sua empresa.
Este artigo mostra o caminho. Percorrer é outra história, e fica muito mais fácil ao lado de quem já passou por ele. Na OPBE, a nossa comunidade de engenheiros empreendedores, você tem direcionamento para conquistar clientes de forma previsível, com gente que está no campo de batalha todos os dias.